在經(jīng)銷代理市場(chǎng)有些“亂”的局面中，我們納悶：不擺正心態(tài)，公司做招商，產(chǎn)品新上市永遠(yuǎn)不能在健康、持續(xù)的平臺(tái)上做大做強(qiáng)。尤其切忌犯以下垢病：　

　　推廣不利

　　產(chǎn)品媒介廣告價(jià)格在不斷上升；運(yùn)作媒體的手段和

　　高空電視廣告因成本高、啟動(dòng)市場(chǎng)周期長(zhǎng)，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報(bào)紙，可以讓代理意愿商詳細(xì)了解廣告，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，報(bào)紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。

　　加之，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮。

　　企劃不靈

　　雖然如今有越來(lái)越多的餐飲連鎖、小家電、氣修美容、藥品保健品企業(yè)，意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，招商策劃對(duì)招商成功的重要。但目前企業(yè)在招商前，沒有對(duì)招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過(guò)于薄弱。

　　廣告文案粗制濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個(gè)新奇、合理、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，專題片說(shuō)不到點(diǎn)子上，投放隨意性非常強(qiáng)，比如中老年產(chǎn)品xx心護(hù)通口服液居然選擇在都市類媒體上投放，浪費(fèi)啊！

　　突然冒出的一些產(chǎn)品，比如健康產(chǎn)業(yè)中“xx地黃丸、x降糖膠囊等”沒有任何策略可言。即使有簡(jiǎn)單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。

　　在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下，企業(yè)如何通過(guò)策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果中小企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場(chǎng)。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營(yíng)銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營(yíng)銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得招商市場(chǎng)好效果。

　　媒體不準(zhǔn)

　　怎么選擇合適媒體做成招商和產(chǎn)品上市？

　　在國(guó)外其實(shí)并不存在招商這兩個(gè)字，那么是不是意味著我們企業(yè)就不需要建立銷售通路了？它的新產(chǎn)品就不需要再找合適的媒體來(lái)展示宣傳自己呢？

　　當(dāng)然不是。

　　很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。招商的媒體選擇就顯得至關(guān)重要了。媒體選擇要快、狠、準(zhǔn)，才能打動(dòng)代理商的心，然而，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業(yè)給予極大的重視，否則，后患無(wú)窮。

　　如果在經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙內(nèi)再給自己劃一個(gè)更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手，就是成長(zhǎng)型的企業(yè)，一些相對(duì)活潑的，正在找機(jī)會(huì)的這類企業(yè)。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。

　　縱觀上述我們可以看出，新品招商和上市的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商和新品上市工作是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹。

　　新品上市“四大步”獲得成功有保證　

　　現(xiàn)在，中小生產(chǎn)企業(yè)需要招商，需要好的新品上市，具有一定規(guī)模營(yíng)銷企業(yè)也需要招商需要新品上市�？梢哉f(shuō)，招商、新品上市是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。

　　然而，企業(yè)招商新品上市是一個(gè)系統(tǒng)工程，正如前面列出的四大詬病，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致全盤皆輸?shù)暮蠊�。無(wú)疑，商家和企業(yè)在招商新品運(yùn)作上越來(lái)越小心謹(jǐn)慎，很多單位都在努力尋找實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷咨詢與策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，希望借助實(shí)力強(qiáng)勁的招商專家團(tuán)這個(gè)“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運(yùn)作。

　　招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)？產(chǎn)品如何定位？如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式？如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？等等諸如此類問題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦” 所要周密籌劃的核心內(nèi)容。　

　　第一步，認(rèn)清目標(biāo)

　　企業(yè)背景再?gòu)?qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來(lái)；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤�技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有認(rèn)清目標(biāo)，進(jìn)一步理清頭緒，才能制定相應(yīng)對(duì)策。

　　我們認(rèn)為，認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。

　　收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對(duì)專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊工作安排對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡(jiǎn)，因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對(duì)策。

　　有些市場(chǎng)意識(shí)單薄的中小企業(yè)應(yīng)更清晰認(rèn)清并樹立全員招商的目標(biāo)，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖�有大區(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來(lái)電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看，這也反應(yīng)招商團(tuán)對(duì)確立清醒招商目標(biāo)意識(shí)的重要性�！�

　　此外，立足企業(yè)實(shí)際制定科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目標(biāo)，才能確保招商新品上市完整、到位�！　≌猩碳芍M認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商新品上市意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過(guò)過(guò)硬的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。

　　當(dāng)然，有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，只是簡(jiǎn)單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給新品上市的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)帶來(lái)惡劣影響。更不是應(yīng)提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。　

　　第二步，找準(zhǔn)定位

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來(lái)越浮躁，我們歧視這種定位：一個(gè)產(chǎn)品，資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的情況下，盲目的招商新品上市，期望一夜成名。　

　　近年來(lái)，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

　　一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

　　定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競(jìng)品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競(jìng)品的“喉管”，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。

　　面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問：廠商一哄而上為爭(zhēng)奪一定量的代理商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么青睞你？這需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位精確的產(chǎn)品是成功的砝碼。

　　定位精確，就要努力達(dá)到三點(diǎn)：

　　1、自身優(yōu)勢(shì)——明確

　　這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競(jìng)品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產(chǎn)品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張，x阿膠口服液，首倡xa因子清毒養(yǎng)血概念,多少吸引了代理商眼球，帶動(dòng)招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣，全面代理的目的。

　　在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。

　　3、工藝成分——獨(dú)到

　　打出競(jìng)品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來(lái)極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。

　　第三步，選好模式

　　中小企業(yè)常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇產(chǎn)品不是“門當(dāng)戶對(duì)”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式。

　　建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng)代理商口味。

　　另一方面，利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

　　第四步，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　市場(chǎng)運(yùn)做成功與否，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到新產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

　　我們認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商新品運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“廣告信息”隨處可見，另人生厭，往往起不到效果。無(wú)形中增加了難度，長(zhǎng)期下來(lái)為企業(yè)帶來(lái)不小的風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專門的職能部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門一腳”，方可取得可觀業(yè)績(jī)。

　　誰(shuí)也不能確保招回來(lái)的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過(guò)培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過(guò)規(guī)避代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及新產(chǎn)品品牌的目的。

　　在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為代理商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂。

　　新品上市，亮出你的“賣”點(diǎn)

　　為成功啟動(dòng)醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品、家電、服飾等行業(yè)的樣板市場(chǎng)，迅速構(gòu)建全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，壓縮市場(chǎng)費(fèi)用，提高營(yíng)銷效率，大量企業(yè)八仙過(guò)海各顯神通，尤其是勢(shì)力單薄的中小企業(yè)更是磨刀霍霍，紛紛通過(guò)各種招商活動(dòng)建立自己的優(yōu)勢(shì)資源網(wǎng)絡(luò)，希望通過(guò)整合上下游強(qiáng)勢(shì)合作伙伴，實(shí)現(xiàn)新品市場(chǎng)的快速擴(kuò)張。

　　在終端鋪貨產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的當(dāng)今階段，并非所有的產(chǎn)品都適合市場(chǎng)，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對(duì)于有志于新品推廣的個(gè)人或公司來(lái)說(shuō)，選擇的產(chǎn)品有兩個(gè)注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點(diǎn)啟示：產(chǎn)品要主動(dòng)迎合市場(chǎng)口味，從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣點(diǎn)為切口大作文章。

　　所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對(duì)待，毫不偏心。這在今后的推廣中無(wú)疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實(shí)際，從冗長(zhǎng)拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個(gè)最具差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢(shì)兵力，成就名品。

　　核心差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)延伸：

　　個(gè)性化的產(chǎn)品

　　在產(chǎn)品品類上是否具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)，這是代理商、消費(fèi)者最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人。與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在市場(chǎng)最受歡迎。

　　在2005年南京藥交會(huì)上，一種緩解感冒的全新藥械產(chǎn)品——感快貼脫穎而出，開創(chuàng)感冒治療市場(chǎng)新品類，“換種方式治感冒，中國(guó)商人富起來(lái)”這一大熱點(diǎn)，抓住很多人的心。

　　獨(dú)特性的成分

　　對(duì)于原料成分獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品，更容易受到人們的歡迎。比如天百歲xx藍(lán)莓素推出的護(hù)眼明目產(chǎn)品獨(dú)含歐洲珍稀“藍(lán)莓素”大受市場(chǎng)歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費(fèi)者青睞，姍拉娜推出的獨(dú)含西非可拉果配方的收腹霜，都受到人們的極大認(rèn)可和接受。

　　技術(shù)性的優(yōu)勢(shì)

　　其實(shí)，技術(shù)因素對(duì)代理商、消費(fèi)者的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術(shù)、高科技技術(shù)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的根基。

　　精確化的功能

　　相同條件下，功能明確、價(jià)值突出的產(chǎn)品，能很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。而一些企圖面面俱到，包治百病的產(chǎn)品每樣都不突出，很難吸引廣大代理商。

　　利益性的保障

　　沒有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，新產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，最終只能自?shī)首詷贰＿@也是現(xiàn)在流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

　　鑒于以上幾點(diǎn)要求，要想產(chǎn)品在招商和上市運(yùn)作上有所作為，企業(yè)應(yīng)立足于以下五點(diǎn)，認(rèn)真開展產(chǎn)品差異化核心買點(diǎn)提煉工作：

　　易傳播的名字

　　腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號(hào)、娃哈哈等，都是在行業(yè)內(nèi)大放異彩的產(chǎn)品名稱或商標(biāo)，過(guò)目不忘。招商效果自然不錯(cuò)�！�

　　所以，給產(chǎn)品起個(gè)好名字，是產(chǎn)品下金蛋的第一步。好名字的幾個(gè)要素：簡(jiǎn)單、易記、易傳播，而且讓人產(chǎn)生共鳴，符合受眾的信息接受和購(gòu)買習(xí)慣。

　　別致性的設(shè)計(jì)

　　一個(gè)新穎別致的包裝設(shè)計(jì)，在招商和銷售過(guò)程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡(jiǎn)約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺享受，極具國(guó)際品牌效應(yīng)，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產(chǎn)品的主訴求——心、腦問題，配合產(chǎn)品人群定位的喜好，極富視覺沖擊力，優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)是產(chǎn)品成功重要因素�！�

　　可見，對(duì)招商新品的包裝，必須緊緊抓住“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”，即以市場(chǎng)銷售為中心，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)眼光，大膽借用多個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，充分體現(xiàn)“包裝訴求化，訴求包裝化”設(shè)計(jì)理念，讓消費(fèi)者看見包裝后直接感知產(chǎn)品的功能和消費(fèi)利益點(diǎn)。

　　創(chuàng)新化的模式

　　很多時(shí)候，模式?jīng)Q定出路。為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套新穎而實(shí)效的銷售模式，是吸引經(jīng)銷商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰(zhàn)時(shí)期，在銷售模式上有所突破和創(chuàng)新的企業(yè)獲得了成功。安利開創(chuàng)的直銷模式，無(wú)疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范。

　　典型化的傳播

　　傳播不到位，一切都白費(fèi)。再好的產(chǎn)品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。

　　整合傳播，要對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目操作亮點(diǎn)進(jìn)行提煉和整合，用同一種聲音說(shuō)話、用同一種形象展示。抓住最能打動(dòng)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的地方訴求，重點(diǎn)突出，不能分散。

　　其次，選擇最佳傳播平臺(tái)。同樣的信息，在不同的平臺(tái)發(fā)布，其關(guān)注度、影響力、價(jià)值和信任度大相徑庭。最后，要強(qiáng)調(diào)的是，新品招商和上市必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，彰顯自己的獨(dú)特“賣點(diǎn)”，方可快速突破。